رشد وایرالی در شرکت های SaaS

نکاتی برای وایرال کردن محصولات و کاهش هزینههای جذب مشتری
مدیران شرکت پوینت ناین، توانستند روی شش استارتاپی سرمایهگذاری کنند که ویژگیهای منحصر به فردی داشتند. محصولات این شرکتها پتانسیل این را داشتند که ذاتا وایرال شوند (محصولاتشان مکانیزم رشد داخلی داشتند).
فرم نظرسنجی آنلاین شرکت تایپ فرم (Typeform) در بارسلونا (سال 2012)، ابزاری برای طراحی و ایجاد اسناد توسط شرکت کوییلر (Qwilr) در استرالیا (سال 2016)، ایجاد بستر مناسب برای مشارکت ویدیویی توسط شرکت لوم (Loom) در آمریکا (سال 2017) و ایجاد شرایط مناسب برای ارتباط ویدیویی توسط شرکت پلیپلی (Playplay) در پاریس، نمونهای از محصولاتی هستند که پتانسیل وایرال شدن دارند. طرفدار سرسخت این محصولات و شرکتها هستیم.
پلی پلی | لوم | کوییلر | تایپ فرم |
ایجاد بستر مناسب برای ارتباط ویدیویی
هسته این شرکت در سال 2018 در پاریس شکل گرفت |
ایجاد بستر مناسب برای مشارکت ویدیویی
هسته این شرکت در سال 2017 در سانفرانسیسکو شکل گرفت |
ابزاری برای طراحی و ایجاد اسناد
هسته این شرکت در سال 2016 در سیدنی شکل گرفت |
فرم نظرسنجی آنلاین
هسته این شرکت در سال 2012 در بارسلونا شکل گرفت |
این شرکتها میتوانند از محصولاتشان استفاده کنند تا به صورت نمایی رشد کنند و در عین حال برای جذب مشتری نیز هزینهای نپردازند. از دیدگاه مالی، آنها از وایرال شدن استفاده میکنند تا هنگام مقیاسپذیری، هزینههای جذب مشتریشان ثابت بماند یا حتی کمتر شود.
آنها محصولی میسازند که ذاتا پتانسیل وایرال شدن داشته باشد: کاربران نسخهای از این محصول را با افراد دیگر به اشتراک میگذارند، سپس این افراد نیز تبدیل به کاربر محصول میشوند. اکنون این چرخه بسته میشود. با اشباع شدن کانالهای سنتی جذب مشتری (مانند SEO و SEM)، شرکتهای SaaS که از وایرال شدن بهره میبرند (یا شرکتهایی که مبتنی بر محصولشان هستند) از روش بسیار کارآمدی برای رشدشان استفاده میکنند زیرا بر خلاف بازاریابیهایی که هزینهبر هستند، وایرال شدن رایگان و ترکیبی است. هر چه کاربران این کسبوکارها بیشتر شوند، محصولشان بیشتر در معرض دید قرار میگیرد. در نتیجه تعداد کاربرانشان افزایش خواهد یافت.
شرکتهایی که بهترین نتایج را به دست میآورند یک ویژگی مشترک دارند: در بخش اصلی محصولشان ویژگی خاصی دارند که باعث رشد سریعشان در طول زمان میشود و در عین حال هزینههای جذب مشتری را نیز کاهش میدهد.
در این مقاله میخواهیم چرخه وایرال شدن را عمیقتر بررسی کنم و تکنیکهایی را توضیح دهیم که شرکتهای SaaS آنها را به کار میگرفتند تا بتوانند از وایرال شدن بهره ببرند. امیدواریم این تکنیکها برای افرادی که میخواهند محصولاتی از جنس نرمافزار به عنوان سرویس (SaaS) بسازند، کاربرد داشته باشد و بتوانند از این طریق محصولاتشان را وایرال کنند.
رشد وایرالی را میتوان از طریق ضریب k اندازهگیری کرد.
ضریب k یعنی «در یک بازه زمانی مشخص، یک کاربر میتواند چه تعداد کاربر جدید برای محصول ایجاد کند».
یک کاربر برابر است با k کاربر جدید. نکته مهم درباره چرخه وایرال این است که عدد k باید بزرگتر از یک باشد. پس از آن فرآیند رشد به صورت نمایی اتفاق میافتد.
دوست دارید بدانید این ضریب چه قدر قدرتمند است؟ فرض کنید ضریب k برابر با 1/1 باشد. یعنی در هر دوره، هر یک کاربر، 1/1 کاربر جدید برای محصول ایجاد کند.
اگر بخواهیم چرخه وایرال شدن را عمیقتر بررسی کنیم، میتوانیم آن را به سه مرحله تقسیم کنیم.
ضریب k= فعالسازی × مواجه شدن با محصول × تبدیل
در بخشهای بعدی تکنیکهایی را برای بهبود نرخ فعالسازی، مواجه شدن با محصول و تبدیل بیان میکنیم.
بهتر است فعالسازی را اینگونه تعریف کنیم «اقدام مهمی که کاربر جدید باید انجام دهد تا بتواند از فواید محصولتان استفاده کند».
برای محصولی که میخواهیم آن را وایرال کنیم، بیشتر اوقات باید محصول را در معرض دید مخاطب قرار دهیم: مثلا ارسال فرم نظرسنجی شرکت تایپ روم به گیرنده، ارسال ویدیوی شرکت لوم به همکارتان یا انتشار ویدیوی شرکت پلیپلی برای مخاطبان از جمله روشهایی هستند که شرکتها از طریق آنها محصولشان را در اختیار مخاطب قرار میدهند.
جو، مدیرعامل شرکت لوم در پادکستی توضیح میدهد که اگر میخواهید مانند من، محصول SaaS ایجاد کنید، ابتدا باید روی فرآیند فعالسازی کار کنید. فعالسازی به شما نشان میدهد که محصولتان چه قدر مفید است و تا چه حد میتواند در معرض دید مخاطب قرار بگیرد. فعالسازی، اولین قدم به سمت رشد وایرالی است.
تکنیکهایی برای بهبود فعالسازی:
برای نمونه، شرکت لوم در بازه زمانی بین هسته بودن تا اولین مرحله دریافت سرمایه، موفق شد فعالسازیاش را از 17 درصد به 35 درصد افزایش دهد (فعالسازی در شرکت لوم وقتی انجام میشود که کاربر جدید اولین ویدیوی لوم را مشاهده میکند). این یعنی در هر دوره، کاربران جدید که تعدادشان بیشتر از دو برابر کاربران قدیمی است از محصول این شرکت استفاده کردهاند.
اکنون که کاربران جدید فعال شدهاند، به مرحله بعد میپردازیم: در این مرحله باید محصولتان را در معرض دید حداکثر کاربران قرار دهید.
این معیار، نشاندهنده تعداد افرادی است که در بازه زمانی مشخصی، از طریق کاربران فعال با محصول شما آشنا میشوند. خبر بد این است که در معرض دید قرار دادن محصولات برای هر شرکتی فرآیند متفاوتی دارد به همین خاطر وایرال شدن محصولات شرکتهای SaaS با هم تفاوت دارند. به طور میانگین، فرمهای نظرسنجی تایپروم ماهانه برای صدها گیرنده ارسال میشود، محصولات شرکت کوییلر ماهانه برای دهها تا صدها بیننده ارسال میشوند و در هر ماه دهها هزار بازدید از پلیپلی انجام میشود.
حال که در معرض دید قرار گرفتن محصولات به این بستگی دارد که در چه مواردی میخواهیم از آنها استفاده کنیم، چند تکنیک برای بهبود این فرآیند بیان میکنیم:
اکنون که محصولتان در معرض دید بسیاری از کاربران احتمالی قرار گرفته است، وقت آن رسیده که آنها را تبدیل به کاربران خود کنید. این مرحله، مرحله «تبدیل» نامیده میشود.
اکنون کاربر احتمالی محصولتان را میبیند و وظیفهتان این است که او را به کاربر واقعی تبدیل کنید.
خبر خوب این است که محصولتان از هر نوعی که باشد، میتوانید آن را به طور قابل توجهی بهبود دهید (زیرا هر صفحه فرود میتواند بهبود یابد).
انجام این کار اغلب از دو مرحله (یا دو نرخ تبدیل) تشکیل شده است:
برخی از تکنیکهای این دو روش را بیان میکنیم:
در جدول زیر میتوانید خلاصه این چرخه وایرال شدن را مشاهده کنید:
فعالسازی | در معرض دید قرار گرفتن محصول
(در بازه زمانی مشخص) |
تبدیل | ضریب K | |
ضریب وایرال شدن 1 | 10% | 50 | 2% | 0.01 |
ضریب وایرال شدن 2 | 20% | 50 | 5% | 0.5 |
یک شرکت واقعی | 20% | 100 | 5% | 1 |
چند نکته |
|
|
|
به عدد یک نزدیک شوید. |
ناامید نشوید، شما نیز میتوانید به عدد یک نزدیک شوید! شرکت تایپ فرم نتوانست دقیقا به همین اعداد برسد اما روی هر یک از این مراحل (فعالسازی، مواجه شدن کاربر با محصول و تبدیل) کار کرد و ضریب k شرکتش را طی دو سال چهار برابر کرد!
شما سرمایهگذاری که فکر میکنید رشد وایرالی خیلی هیجانانگیز است، فراموش نکنید که بیشتر مراحل را میتوان بهبود داد اما همه محصولات به طور یکسان در معرض دید مخاطب قرار نمیگیرند بنابراین محصولات همه شرکتهای SaaS نیز به طور یکسان وایرال نمیشوند.
خوب تمام موارد مورد نیاز مطرح شد، حالا میتوانید ضریب K کسب و کار خود را محاسبه کنید.